周鸿祎:所有的商业模式都是试出来的

周鸿祎:所有的商业模式都是试出来的
2019-10-31 16:26:39

话题:著名天使投资人360公司董事长兼首席执行官周弘毅

对许多企业家来说,最重要的是回归企业家精神的本质,考虑如何做好产品的核心功能,使其能够为用户提供更好的服务和更大的价值,从而获得超出预期的用户体验,而不是盲目追求企业价值。

资料来源/记录员

所有的商业模式都已经试验过了

所有的商业模式都已经试验过了,关键是试错的成本是否在你可以接受的范围内。

我钦佩这种无畏的探索精神,但这种无畏的精神有一个先决条件,即必须首先进行微观创新,不能把所有的财富都押在“大赌注”上。这不是无畏,而是死亡。

古人说“一失所望,百年不遇”。这是事实。

所谓探索就是一步一步地探索和摸索。从产品的角度来看,这意味着从微观创新开始一步一步进行。即使有一步出错,恢复的空间仍然存在。

美国作家埃里克·赖斯(Eric Rice)曾在《精益创业:用最简单的方法和最低的成本创新》中分享过他的观点。

这种观点和我对微观创新的观点完全一样。我一直认为商业模式的探索应该以相对简单的方式进行,首先要有一点尝试。如果它不起作用,应该迅速改变,如果可行,它可以逐渐增加杠杆。

1.拉斯维加斯酒店:小细节创造大量重复游客

在拉斯维加斯的一家酒店,当顾客结账离开时,门卫会给顾客分发两瓶冷冻矿泉水。

对于酒店来说,这两瓶水的价格是9牛一美分,但它能给用户一种极好的体验感——从酒店开车到最近的机场大约需要40分钟,中间几乎没有加油站和休息区,这意味着沿途无法获得补给。

你知道,拉斯维加斯靠近沙漠,夏天经常会出现35摄氏度以上的高温。顾客在去机场的途中无疑需要补充水分。这两瓶水现在正在使用。

请注意一个细节:

酒店交付两瓶水的时间是在顾客退房之后。严格来说,这两瓶水是酒店送的礼物。想象一下,如果顾客再次来到维加斯,他们会选择住在哪个酒店?

鉴于行业的特殊性,酒店很难在服务和产品上脱颖而出,同行之间的竞争异常激烈。

这家位于拉斯维加斯的酒店只是一家三星级酒店,在酒店林立的“拉斯维加斯”没有明显的竞争优势。然而,酒店从“供水”的细节入手,为顾客营造温馨体贴的感觉,从而吸引了大量回头客。

我认为这是一种微观创新。

许多人习惯于把“微创新”和“颠覆性创新”对立起来,认为前者是制造小噪音,而后者是敲锣打鼓。

在我看来,这两者实际上是一回事。

事实上,几乎所有颠覆性创新一开始都是微观创新,从一个非常小的点开始。

2.佳能台式复印机的突破

世界上最早的复印机是由美国施乐公司发明的。这一时期的复印机是企业的典型产品,体积庞大,设置在专门的房间,由专门的人员维护。

后来,佳能缩小了复印机的尺寸,开发了世界上第一台台式复印机。

与大型复印机相比,佳能的台式复印机有许多缺点,如复印不清晰、浪费纸张,但它们实现了一件事——简化复印,并为普通用户从面向企业的产品转移到市场,这就是微创新的价值。

对于大公司来说,微创新通常很难检测到威胁,这也给佳能提供了改进产品的机会。台式复印机正开始一步步蚕食大型复印机市场。

现在,施乐的大型复印机已经发展成为一个快速打印中心,小批量复印已经成为台式复印机的专属舞台。

我们鼓励创新和探索,但罗马不是一天建成的。尤其是对许多初创公司和产品经理来说,他们有伟大的理想,但没有资源在一夜之间推翻世界。

因此,我们不妨从用户体验的角度出发,不断做出细微的改进。我们可能在短时间内看不到任何明显的效果,但是通过一点一点的积累,我们最终可能改天换地。

需要强调的是,微观创新不是“假”或“剽窃”。事实上,许多被认为是高度创新的产品最终会通过持续的微创新成为人们所看到的。

3.乔布斯的伟大之处:最大化用户体验

我一直毫不掩饰对乔布斯的钦佩和钦佩。他自己彻底改变了手机市场的整体结构,并在业界留下了不朽的丰碑。

然而,无论是早期的ipod(苹果的便携式多功能数字多媒体播放器)还是后来的iphone,这些产品都不是苹果的新发明,而是微创新的结果。

ipod是苹果基于旧mp3的微创新产品。乔布斯创造性地为mp3提供了可容纳1000首歌曲的内存,使ipod比其他mp3产品更舒适,音质更好。这是用户体验的创新。

iphone也是如此。苹果不是第一家在智能手机上安装应用程序的公司,但苹果的手机系统是最流畅、看起来最好的。这些都是一次又一次微观创新的结果。

乔布斯的伟大不在于他发明了多少新技术,而在于他通过对现有技术的巧妙集成和改进来充分利用用户体验的能力。

苹果今天的成功最终是微创新的胜利。

事实上,所有伟大的创新产品都从微观创新开始,为用户提供更方便、更简单的体验。因为入口很小,大亨起初并不在乎,最后一点一点地被蚕食掉了。

360就是这样开始的。

4.360:为用户提供更方便简单的体验

2005年,许多反病毒软件制造商并不关心杀死流氓软件。他们的利润集中在消灭病毒上,但这是360人迈出的第一步。之后,我们开始尝试修补和杀死特洛伊木马。巨人队也不在乎。

360真正进入巨人的视野是在我们积累了大量用户,成功获得融资,取得突破性技术进步之后,但此时他们已经后悔了。

有人曾经问我:颠覆性创新是战略,微观创新是战术。它们应该如何组合?

我认为这个提法本身就是一个错误。

事实上,颠覆性创新只是“事后的想法”。每一项颠覆性创新都源于微观创新。

如果360在一开始就想推翻某个人,那很可能早就失败了,因为行动太大,我们做不到,市场也不会给我们机会。

你知道,改变消费者的使用习惯是一件吃力不讨好的事情,亚马逊就是最好的例子。

5.为什么亚马逊消防电话失败了?

2014年,亚马逊CEO杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)曾领导手机——消防手机的设计,但遭到各界的广泛批评,并击败滑铁卢。在我看来,它失败的主要原因是它太先进了!

从一开始,杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)就用与iphone竞争fire phone的旗帜,试图通过技术创新颠覆iphone的市场地位。

为了让消防电话实现动态视角的设计方案,贝佐斯甚至在电话的四个角落安装了四个摄像头,这样消防电话就可以在完全黑暗或戴墨镜的情况下识别用户的面部表情。

尽管听起来很酷,但消费者并不购买贝佐斯引以为豪的技术。他们认为这种设计分散了用户的注意力,毫无用处。

微创新实际上是一种方法,一种基于用户需求来增强用户体验的思路,而不是闭门开发某种跨时代技术——如果找不到为用户创造价值的使用场景,这种技术就毫无意义。

我非常尊重创新,钦佩贝佐斯的勇气,但步伐太大,更容易摔倒。

微观创新是大公司的软肋。许多公司越来越远离用户,变得越来越远离“白人小用户”的需求。

用户不会仅仅因为一家公司开发了新技术就选择该公司的产品。他们只能问一个问题:你的产品能帮助我解决什么需求?

6.共享自行车:回归用户需求

目前,共享自行车的市场竞争不再以技术创新为导向。我认为有很多原因,但一定不是分享自行车制造商的技术没有好处或没有想法。

我认为他们没有进行如此多的技术创新的一个更重要的原因是,如果他们在共享自行车上进行了太多的技术创新,每辆自行车的成本会增加很多,对资本的需求也会增加。

此外,共享自行车的高毁坏率也是原因之一。

我听说过一句谚语,如果你在路边看到一辆孤独的共享自行车,很长一段时间没人关心它,那它一定是坏了。

这种说法可能有偏见,但也反映了目前共享自行车损坏率极高的现状。

在这种情况下,如果共享自行车制造商在自行车上进行了大量的技术创新,或者为共享自行车增加了更有价值的部件,例如增加了太阳能充电板,我认为很有可能一些别有用心的人会拥有它,从而进一步增加了共享自行车被损坏的可能性。

回到用户需求的角度,对于共享自行车的用户来说,首先要考虑的是他们是否能在需要时快速找到汽车。

及时便捷地找到一辆车和在骑车时享受其他增值服务是有很大区别的。前者只是需要,而后者属于体验升级。

虽然市场上的一些共享自行车似乎没有很高的技术含量,但它们不能容纳足够的车辆,可以及时发货,从而有效地满足了用户的需求。

如果我给自行车共享制造商提建议,我认为诚实地制造一辆非常皮质、不断裂、不漏气、不掉链子的自行车会更实用。

任何商业模式

它们都来自用户的需求。

当许多初创企业创新时,他们往往坚持纸的概念,但却忘记了创新的内在价值。

我建议我们不要盲目追求概念。创新应该建立在以下两个基础上。

首先,它应该有足够的潜力,有利可图,带来附加值和令人兴奋。

这意味着找到用户的刚性需求,找到产品使用过程中不方便和不舒服的地方,并做出有针对性的改变来提升产品的价值。

其次,创新应该能够改变固有的范式。例如,改变用户的习惯将使用户的体验变得更加简单。

我不喜欢那种不可持续的创造力,我也不会做这种机会生意。

这种生意很糟糕。即使你赚了几千万美元,你也永远不知道下一美元在哪里。相比之下,那些伟大的公司必须有一个可持续的商业模式。

多年来,在所谓的商业模式中一直存在一种误解,即人们太急于清晰地解释他们的商业模式。

事实上,可以清楚解释的商业模式基本上是“后见之明”的总结。

不管是什么样的商业模式,它的起点都必须来自用户的痛点,这是一个未被发现或未满足的需求。简而言之,任何商业模式都源于对用户需求和痛点的理解。

在探索和发展商业模式的过程中,大部分时间都是由用户引导的。如果您没有足够的用户群,就无法建立模型。

另一方面,一些大亨会在很大程度上失去一些商业机会(严重甚至失去他们的基本业务),因为他们在经历了一些成功的模型后,已经失去了对用户的好奇心和理解,他们对新事物的判断无意识地提出了模型框架:

有模型吗?你能赚钱吗?你能创造多少收入?……

一旦找不到答案,该项目将很容易被放弃,从而错过机会。

因此,在创业的早期,如果有人问你你的商业模式是什么,要想清楚,如果你想不清楚就不要想,想太多很容易引起问题。

一些企业家喜欢从行业的角度看待商业模式。

例如,中国未来的教育产业有多大,中国未来的医疗产业有多大,中国有多少用户...写一份像政府报告一样的商业计划,大而无用。这样的计划很难赢得投资者的青睐。

事实上,最好的方法是告诉投资者市场上存在什么问题,那么我生产了什么产品,解决了什么问题。

3.商业模式的基础越牢固

赚钱就越容易。

1.商业模式三部曲

我所理解的商业模式至少包括四个方面:产品模式、用户模式、促销模式和收入模式。

简单地说,就是你开发了什么产品,这个产品能为哪些用户创造什么价值,如何让用户了解这个产品,以及如何从这个产品中获利。

由四部分组成的商业模式就像金字塔。你的基础越牢固,就越容易赚钱。

因此,你应该经常问自己:

我真的克服了用户的痛处吗?

我真的让用户和我分不开吗?

我的产品体验真的做得很好吗?

我真的很快接触到很多用户吗?

2.商业模式不断被尝试和调整

我承认我不是战略家。与许多“老大哥”相比,我没有他们高。然而,我的个人经历告诉我,随着资源和用户的增加,我会看到更多的机会。

事实上,这就是商业模式不断尝试和调整的方式。特别是在互联网领域,仍然有许多道路是我们的前辈没有走过的。越是这样,商业模式就越需要不断的尝试和错误,不断的积累和不断的调整。

即使一个商业模式是成功的,它也不会保持孤立,需要持续发展。

我最欣赏的是微信红包。如果我要处理微信的一些功能,我想我可以清楚地思考它们,但我肯定想不出微信上有什么红包。

后来,有人专门向我解释过一次,我突然明白了。南方的企业有新年发红包的习惯,而北方的企业没有。这确实是一种深入骨髓的文化差异。我以前没有经历过,自然很难理解。

制作产品时,你不能凭自己的感觉猜测产品,也不能凭自己的生活经验体验产品。当360首次制造安全软件和免费杀毒软件时,许多人(包括我们的股东)并不理解它。

以下两个创新产品曾经让我,一个互联网老手,把目光移开。

(1)出租车软件

滴滴和快的之间的斗争不仅改变了旅游业,甚至改变了官方立场。创新的力量惊人。

事实上,曾经有一个著名的打车软件平台和我谈论投资。不幸的是,当时我没有看到它的发展趋势。

因为那时,我的生活已经处于低收入水平,我有车进出城市。我已经很多年没有坐出租车了。

因此,我犯了一个非常严重的错误——我没有从普通用户的角度来判断打车软件,而是用自己的习惯来考虑这个问题。

(2)现场游戏

2016年被称为直播行业爆发的一年。在那之前,还有一个游戏直播平台要求我合作。

当时,直播被定义为一个网络节目,远没有现在热。我从不去看演出,基本上也不玩游戏。

我对游戏的概念仍然停留在早年的网络游戏中。我不知道现在流行什么样的游戏。这个概念无疑已经过时了,对我来说,在新时代成为一名游戏玩家是很困难的。

因此,我很难理解有些人愿意看别人玩很长时间的游戏,所以我再次拒绝了这个项目。

有时,一些创新产品可能不是当时每个人都能理解的,但可能会成为颠覆传统的力量。

因此,产品经理和投资者在看产品时都必须有“同理心”,并考虑“白人小用户”的需求和体验。

3.未来颠覆滴滴出行的可能是共享自行车。

2017年,分享充值卡非常热,很多人来问我对分享充值卡的看法。

我的车总是有充电器。我可能不是一个分享收费财富的典型用户。然而,你应该知道,中国有近10亿手机用户,其中很大一部分每天都在拼命刷微信、微博、玩游戏、看视频和看直播。

因此,无论手机电池有多强,在几个程序的共同“破坏”下,它几乎无法维持一天,这就使得充电成为一种必须。

我相信很多人都经历过手机没电的痛苦,这无疑是一个很大的痛苦点。每天至少一次,频率相对较高。

只要需求、痛点和高频,你就会发现共享充电宝实际上同时包含了极限产品的三个关键因素,那么它就有成功的可能。

在我看来,共享自行车和收费宝藏等产品无疑具有用户价值,但在现阶段,它们不一定产生收入价值。

大多数早期的产品都有自己的收入价值——这些产品解决了用户需求的某些方面,用户也为此付费。

当前的市场竞争太激烈了,尤其是一度火爆的o2o概念已经为补贴开了先例。因此,许多产品现在在促销阶段采用免费策略。一些企业不仅不从产品中赚钱,还给用户红包补贴。这导致了一些产品没有收入价值的现状。

当然,这种情况不能成为常态。没有资本愿意承受烧钱的无尽压力。

烧钱的目的是为了快速启动市场并聚集用户。当用户数量增加时,产品的商业价值自然会显现出来。

例如,未来可能不是第二个颠覆滴滴出行的滴滴出行,而是分享自行车。

我们应该知道,共用自行车的频率比坐出租车的频率高得多。在用户更频繁地使用自行车后,共享自行车制造商可以更准确地掌握用户的骑行习惯,这就是我们常说的大数据的力量。

例如,当用户想要解锁和使用共享自行车时,共享自行车可能会提示用户:你看,5公里后你很累,我会为你叫出租车。这份名单没完没了。

商业模式不是坐而论道得来的,也不是媒体高谈阔论讲出来的,而是在用户需求的引导下,创业者们不断地打磨、探